経営戦略｜ITパスポート試験

対策問題（オリジナル）

過去問の傾向をもとに作ったオリジナルの問題です。本試験の問題ではありません。

1. 1／10問・CRMとSFA

   C社では、営業担当者が日々の訪問の予定や、商談がどこまで進んだかを入力し、上司が担当者ごとの動きと案件の進み具合を画面で確かめられるようにした。この仕組みに当たるものはどれか。

   1. ア CRM
   2. イ SCM
   3. ウ SFA
   4. エ ERP
   正解と解説

   正解はウです。

   SFAは、営業の活動を支える仕組みです。訪問した記録や商談の進み具合といった、担当者の手元に留まりがちな情報を一つの場所に集めて共有します。顧客にも関わりますが、見ているのは営業する人の側の動きです。

   • アCRMは顧客との関わりを記録して育てていく仕組みで、見ている相手は顧客です。担当者ごとの動きを見る仕組みとは向きが違います。
   • イSCMは調達から販売までの物と情報の流れを全体で見る仕組みで、営業担当者の商談を記録するものではありません。
   • エERPは会計や人事、生産や販売といった社内の資源を一つの基盤でまとめて扱う仕組みで、営業の活動に絞ったものではありません。

   この論点の過去問：令和元年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問28・令和6年度 ITパスポート試験 問34

2. 2／10問・CRMとSFA

   CRMの考え方に沿った取り組みとして、最も適切なものはどれか。

   1. ア 通信販売の会社が、問い合わせと購入の履歴を顧客ごとにまとめ、その人の好みに合った商品を案内する。
   2. イ メーカーが、小売店から届く売れ行きの情報に合わせて、作る量と出荷の時期を決める。
   3. ウ 会計、人事、生産、販売で別々だった情報を、一つの基盤の上でまとめて扱う。
   4. エ 後の工程が使った部品の分だけを、前の工程に作らせて補充する。
   正解と解説

   正解はアです。

   CRMは、顧客との関わりを記録して育てていくための仕組みです。問い合わせや購入の履歴を顧客ごとに集めておけば、一人ひとりに合った対応がとれるようになり、顧客と長く良い関係を築くことにつながります。アは顧客ごとの履歴をもとに案内を変えているので、CRMに当たります。

   • イ売れ行きの情報を製造元に伝えて生産と供給を合わせるのは、供給の流れ全体を見るSCMの取り組みです。
   • ウ社内の基幹業務の情報を一つの基盤でまとめて扱うのはERPで、顧客との関わりを育てる仕組みではありません。
   • エ使った分だけ前の工程に作らせるのはかんばん方式で、工程の間の在庫を減らす生産の仕組みです。

   この論点の過去問：令和元年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問5・令和3年度 ITパスポート試験 問34・令和3年度 ITパスポート試験 問35

3. 3／10問・バランススコアカードとKPI

   D社はバランススコアカードの考え方で、四つの視点ごとに目標を置いた。学習と成長の視点に置く目標として、最も適切なものはどれか。

   1. ア 新しい製品の売上高を、前の年より1割増やす。
   2. イ もう一度買いに来る客の割合を高める。
   3. ウ 注文を受けてから出荷するまでの日数を短くする。
   4. エ 社員が資格を取る費用を補助し、技術の力を高める。
   正解と解説

   正解はエです。

   バランススコアカードは、戦略を財務、顧客、業務プロセス、学習と成長の四つの視点に分けて組み立てる手法です。学習と成長の視点は、人の力をどう育てるかを受け持ちます。社員の技術の力を高める目標は、この視点に当たります。

   • ア売上高を増やすのは、事業の結果がお金としてどう表れたかを見る話なので、財務の視点に置きます。
   • イもう一度買いに来る客の割合は、買い手が自社をどう思っているかを見る話なので、顧客の視点に置きます。
   • ウ出荷までの日数を短くするのは、社内の仕事の進め方を変える話なので、業務プロセスの視点に置きます。

   この論点の過去問：令和4年度 ITパスポート試験 問19

4. 4／10問・バランススコアカードとKPI

   KGIとKPIに関する記述のうち、誤っているものはどれか。

   1. ア KGIは、最後に届きたい目標が達成できたかどうかを測る指標である。
   2. イ KPIは、目標へ向かう途中の進み具合を確かめるための指標である。
   3. ウ KPIには、結果が出た後でなければ分からない数字を選ぶほうがよい。
   4. エ 新しい顧客を増やすために見込み客への訪問を始めたなら、訪問した件数はKPIとして使える。
   正解と解説

   正解はウです。

   KPIは、目標へ向かう過程が順調に進んでいるかを途中で確かめる指標です。結果が出るのを待たずに手を打てるように、日々の行動に近い数字を選びます。結果が出た後でしか分からない数字を選ぶというウの記述は、この役目と逆なので誤りです。

   • アKGIは最後に届きたい目標そのものが達成できたかを測る指標なので、正しい記述です。
   • イKPIは目標へ向かう過程が順調かを途中で確かめる指標なので、正しい記述です。
   • エ見込み客への訪問は契約が取れる前の行動で、訪問の件数で途中の進み具合を測れるので、正しい記述です。

   この論点の過去問：令和5年度 ITパスポート試験 問8・令和3年度 ITパスポート試験 問18

5. 5／10問・SCMとERP

   E社では、経理、人事、生産、販売がそれぞれ別のシステムを使っており、同じ数字が部署ごとに食い違うことがあった。そこで、これらの業務の情報をひとところにまとめ、人・物・お金がどこにどれだけあるかを全社で同じように見られるようにしたい。導入する仕組みとして、最も適切なものはどれか。

   1. ア SCM
   2. イ ERP
   3. ウ CRM
   4. エ SFA
   正解と解説

   正解はイです。

   ERPは、会計や人事、生産や販売といった社内の資源を、一つの基盤の上でまとめて扱えるようにする仕組みです。基幹業務の情報を一元管理すると、どの部署から見ても同じ数字が見え、足りないところへ資源を回す判断ができます。扱う範囲は社内に留まります。

   • アSCMは、仕入先や運送、販売まで含めた物の流れを一続きで管理する仕組みで、社内の基幹業務の数字をそろえるものではありません。
   • ウCRMは顧客ごとの情報や応対の履歴を管理する仕組みで、見ている相手は顧客です。
   • エSFAは営業の活動を支える仕組みで、経理や人事まで含めた基幹業務をまとめるものではありません。

   この論点の過去問：令和元年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問5・令和7年度 ITパスポート試験 問31

6. 6／10問・SCMとERP

   SCMを導入して得られる効果として、最も適切なものはどれか。

   1. ア 営業担当者の商談の記録が部門の中で共有され、担当が替わっても経緯が失われない。
   2. イ 顧客ごとの購入の履歴をもとに、一人ひとりに合った案内を送れるようになる。
   3. ウ 社内の部署ごとに食い違っていた数字がそろい、全社の資源をひとところで把握できる。
   4. エ 仕入先から店頭までの各社が売れ行きと在庫の情報を分け合い、余分な在庫と品切れの両方を減らせる。
   正解と解説

   正解はエです。

   SCMは、材料の調達から製造、流通、販売を経て消費者に届くまでの流れを一つのつながりとして管理する仕組みです。扱う範囲は自社の中に留まらず、仕入先や販売先まで含みます。流れの全体で情報を分け合うと、念のために積んでいた在庫を減らしながら、品切れも防げます。

   • ア商談の記録を営業部門で共有するのは、営業の活動を支えるSFAで得られる効果です。
   • イ顧客ごとの履歴をもとに対応を変えるのは、顧客との関わりを育てるCRMで得られる効果です。
   • ウ社内の数字をそろえて資源を一元管理するのはERPの効果で、範囲は社内に留まります。

   この論点の過去問：令和8年度 ITパスポート試験 問33・令和4年度 ITパスポート試験 問22・令和元年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問5

7. 7／10問・SWOT分析と環境の分析

   地方の菓子メーカーF社が、SWOT分析で自社の置かれた状況を整理した。次のうち、「機会」に入るものはどれか。

   1. ア 自社の職人だけが持つ、昔からの製法がある。
   2. イ 海外からの観光客が増え、土産物の菓子の需要が伸びている。
   3. ウ 工場の設備が古く、作る量をすぐには増やせない。
   4. エ 大手の会社が、同じ値段の帯の菓子を売り出してきた。
   正解と解説

   正解はイです。

   SWOT分析は、自社の強みと弱み、外から来る機会と脅威の四つを並べて、置かれている状況を見渡す手法です。強みと弱みは自社の内側のこと、機会と脅威は外の環境のことで、それぞれを良い面と悪い面に分けます。観光客が増えて需要が伸びているのは、外の環境で自社に追い風になる出来事なので、機会に入ります。

   • ア自社の職人が持つ製法は自社の内側にある良い面なので、強みに入ります。
   • ウ工場の設備が古いのは自社の内側にある悪い面なので、弱みに入ります。
   • エ大手の会社が競う商品を出してきたのは、外の環境で自社に不利な出来事なので、脅威に入ります。

   この論点の過去問：令和7年度 ITパスポート試験 問4・令和7年度 ITパスポート試験 問14・令和2年度 10月 ITパスポート試験（特別措置試験） 問21

8. 8／10問・競争の戦略（ニッチ・コアコンピタンス）

   G社は、他社がまねしにくい独自の薄い膜を作る技術を持ち、この技術をスマートフォンの部品、医療の器具、食品の包装など、いくつもの製品に生かしている。G社のこの技術を表す用語として、最も適切なものはどれか。

   1. ア コアコンピタンス
   2. イ ニッチ戦略
   3. ウ アライアンス
   4. エ ロングテール
   正解と解説

   正解はアです。

   コアコンピタンスは、その企業ならではの、他社がまねしにくい中核となる強みを指します。G社の膜の技術は他社がまねしにくく、いくつもの製品に生かされている中核の力なので、これに当たります。

   • イニッチ戦略は、規模は小さくても求める人がはっきりした市場を選んで地位を築く進め方で、技術そのものを指す言葉ではありません。
   • ウアライアンスは、それぞれの会社が独立したまま手を組む提携のことで、自社が持つ強みを指す言葉ではありません。
   • エロングテールは、めったに売れない商品も数多くそろえて、その合計で売上を得る考え方で、自社の技術の強みを指す言葉ではありません。

   この論点の過去問：令和5年度 ITパスポート試験 問17・令和8年度 ITパスポート試験 問24

9. 9／10問・競争の戦略（ニッチ・コアコンピタンス）

   ニッチ戦略の進め方として、適切でないものはどれか。

   1. ア 生産の費用を下げて安い値段を付け、量の多い大きな市場で大手と正面から売上を競う。
   2. イ 大きな会社が手を出しにくい、狭い領域の市場を選ぶ。
   3. ウ 規模は小さくても、求める人がはっきりしている市場で強みを発揮する。
   4. エ 買い手を絞り、値引きの競り合いに乗らずに一つあたりの値段を保つ。
   正解と解説

   正解はアです。

   ニッチ戦略は、規模は小さくても求める人がはっきりしている市場を選び、そこで強みを発揮して地位を築く進め方です。大きな会社が手を出しにくい狭い領域を選ぶので、値段の競り合いを避けられます。広い市場で値段を武器に大手と競うアの進め方は、これと向きが逆です。

   • イ大きな会社が手を出しにくい狭い領域を選ぶのは、ニッチ戦略の進め方そのものです。
   • ウ求める人がはっきりしている小さな市場で強みを出すのは、ニッチ戦略の進め方に当たります。
   • エ狭い市場は買い手の数が限られるので、一つあたりの値段を保つことがニッチ戦略を成り立たせる条件になります。

   この論点の過去問：令和8年度 ITパスポート試験 問32

10. 10／10問・PPM

    H社は、次の四つの事業を持っている。PPMで考えたとき、稼いだ資金をほかの事業へ回す役目を担う位置にあるのはどれか。

    1. ア 事業P：市場は年に2割ずつ伸びており、H社の市場シェアは業界で最も高い。
    2. イ 事業Q：市場は年に2割ずつ伸びているが、H社の市場シェアは低い。
    3. ウ 事業R：市場はほとんど伸びていないが、H社の市場シェアは業界で最も高い。
    4. エ 事業S：市場はほとんど伸びておらず、H社の市場シェアも低い。
    正解と解説

    正解はウです。

    PPMは、製品や事業を市場成長率と市場シェアの二つの軸で四つの区画に分ける手法です。成長が止まった市場で高いシェアを持つものは金のなる木と呼ばれ、追加の投資をあまりせずに資金を生み、それをほかへ回す役目を担います。事業Rがこの位置に当たります。

    • ア成長する市場で高いシェアを持つ事業Pは花形で、将来の柱になる一方、伸ばすために資金が必要です。
    • イ成長する市場でシェアが低い事業Qは問題児で、育てるには多くの資金を投じる必要があります。
    • エ成長率もシェアも低い事業Sは負け犬で、資金を生む役目は担わず、退く判断の相手になります。

    この論点の過去問：令和2年度 10月 ITパスポート試験（特別措置試験） 問21・令和3年度 ITパスポート試験 問23