経営戦略｜令和3年度 ITパスポート試験 問18

• 売上高増加額
• 新規契約獲得率
• 総顧客増加率
• ✓ これが正解見込み客訪問件数

解説

先行指標は、結果が出る前の行動そのものを数えた指標です。

戦略目標を測る指標には二つの種類があり、その定義は設問の中に書かれています。先行指標は、目標を達成するための手段のほうを評価するもので、これから結果につながっていく手前の行動を数えます。結果指標は、目標がどれだけ達成できたかを評価するもので、行動の後に出てくる数字です。こうした指標はまとめてKPIと呼ばれ、目標に近づいているかを途中で確かめるために使います。新規顧客の開拓という目標に対し、見込み客を何件訪問したかは契約が取れる前の行動です。先行指標を置く値打ちは、結果が出るのを待たずに手を打てるところにあります。訪問の件数が計画より少なければ、まだ売上の数字が動く前の段階で、訪問を増やすという手が打てるからです。よって適切なのは、見込み客訪問件数という指標になります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 売上高の増加額は、実際に売れたあとで確定する数字です。目標がどれだけ達成できたかを表す結果の側の指標なので、達成のための手段を評価する先行指標には当たりません。売れた後にしか分からない数字なので、手前の行動を表してはいません。
• 新規契約の獲得率は、契約が取れたかどうかで決まる数字です。新規顧客の開拓という目標そのものの達成度に近く、そこへ向かう手前の行動を数えたものではないので、やはり結果の側になります。取れたかどうかで決まる数字だからです。
• 総顧客の増加率も、顧客が増えたあとに分かる数字です。新規の開拓に限らず全体の増減を見る指標であり、いずれにしても行動の後に出てくるものなので、先行指標とは呼べません。開拓に限らない点でも外れます。

この問題に関係する言葉

• KPI目標へ向かう取組みの進み具合を測るための指標のことです。在庫日数や誤出荷率のように、途中で確かめられる数値を置きます。
• 先行指標
• 結果指標

出典：令和3年度 ITパスポート試験 問18

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