経営戦略｜令和5年度 ITパスポート試験 問8
A社の営業部門では，成約件数を増やすことを目的として，営業担当者が企画を顧客に提案する活動を始めた。この営業活動の達成度を測るための指標としてKGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）を定めたい。本活動におけるKGIとKPIの組合せとして，最も適切なものはどれか。
| KGI | KPI | |
|---|---|---|
| ア | 成約件数 | 売上高 |
| イ | 成約件数 | 提案件数 |
| ウ | 提案件数 | 売上高 |
| エ | 提案件数 | 成約件数 |
- 成約件数 売上高
- ✓ これが正解成約件数 提案件数
- 提案件数 売上高
- 提案件数 成約件数
解説
目的を測るKGIが成約件数、過程を測るKPIが提案件数です。
KGIは、最後に届きたい目標そのものが達成できたかを測る指標です。これに対しKPIは、その目標へ向かう過程が順調に進んでいるかを、途中で確かめるための指標です。届いたかどうかを見るのか、向かう途中の進み具合を見るのかで、二つの役目は分かれます。数として動きやすいのは過程のほうなので、KPIは日々の行動に近い値を選ぶのが筋になります。設問の営業部門が掲げている目的は、成約件数を増やすことなので、KGIには成約件数が入ります。そのために新しく始めたのは、企画を顧客に提案する活動です。提案を重ねた先に成約があるので、活動が進んでいるかは提案件数で測れます。よってKPIには提案件数が入ります。
ほかの選択肢はなぜ違うのか
- KGIに成約件数を置くところまでは合っていますが、KPIが売上高になっています。売上高は単価の大きい取引が一件あるだけでも動くので、提案する活動をどれだけ積み重ねられたかをそのまま映しません。過程を測る指標としてはずれています。
- KGIに提案件数を置いていますが、提案は成約へ至るための手段であって、達成したい目標ではありません。手段を目標の側に据えているうえ、KPIの売上高も今回始めた活動の進み具合を直接は映しません。
- 目標と過程がそっくり入れ替わっています。増やしたいのは成約件数のほうなので、それを過程の指標に置き、手段である提案件数を目標に据えると、何を目指しているのかが読み取れなくなります。
この問題に関係する言葉
- KGI最終的に達成したい目標そのものを表す指標のことです。そこへ向かう途中の進み具合を測るKPIとは、役割が違います。
- KPI目標へ向かう取組みの進み具合を測るための指標のことです。在庫日数や誤出荷率のように、途中で確かめられる数値を置きます。
出典：令和5年度 ITパスポート試験 問8（改変：原典の図表をテキストに書き起こした）
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