経営戦略｜平成24年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問13
戦略目標の達成状況を評価する指標には，目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が“新規顧客の開拓”であるとき，先行指標と考えられるものはどれか。
- 新規契約獲得率
- 新規顧客数
- ✓ これが正解見込み客訪問件数
- 総顧客増加率
解説
結果より手前で動く数が、先を読むための指標になります。
目標の達成を測る KPI は、二つの種類に分かれます。ひとつは、達成そのものを数える指標でした。新規の顧客が何社増えたか、といった数がこれに当たります。ただしこの数は、結果が出てからでないと動きません。だから見えたときには、もう手を打つ余地が減っていました。もうひとつが、達成へ向かう手段の側を数える指標です。見込みの客を何件訪ねたか、という数がそれにあたります。訪問の件数を挙げた肢が、この先を読む側になります。訪ねなければ、そもそも新しい顧客は生まれません。だから件数が落ちれば、数か月先の結果も落ちると読めました。早く見えるほど、打てる手も多く残ります。残る三つは、いずれも結果が出てから動く数でした。早く動く数ほど、手を打つ余地が残ります。シラバスも、目標と業績を測る指標を並べて挙げています。
ほかの選択肢はなぜ違うのか
- 契約を取れた割合を挙げた肢のほうです。訪ねたうちの何件が実ったかを表す数でした。契約が決まって初めて動くので、結果の側に立ちます。手を打つ余地は、そのぶん減っていました。先を読むための数ではありません。結果の側です。
- 新しい顧客の数そのものを挙げた肢というのが、こちらです。設問の目標を、そのまま数えた形になります。つまり達成そのものを測る指標でした。結果が出てからでないと動きません。最も分かりやすい結果の側の数です。目標そのものでした。
- 顧客が全体で何割増えたかを挙げた肢が、こちらです。新しい顧客も、既にいる顧客も含めた数でした。これも結果が出てから動く指標になります。そのうえ新規の開拓だけを映してもいません。二重に離れている数でした。範囲も違います。
この問題に関係する言葉
- KPI目標へ向かう取組みの進み具合を測るための指標のことです。在庫日数や誤出荷率のように、途中で確かめられる数値を置きます。
出典：平成24年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問13
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