ITパスポート 平成24年度 秋期 特別措置試験 問13

✓ これが正解ウ 見込み客訪問件数

解説

結果より手前で動く数が、先を読むための指標になります。

目標の達成を測る KPI は、二つの種類に分かれます。ひとつは達成そのものを数える指標で、新規の顧客が何社増えたか、といった数がこれに当たります。ただしこの数は結果が出てからでないと動かないので、見えたときには、もう手を打つ余地が減っています。もうひとつが、達成へ向かう手段の側を数える指標です。見込みの客を何件訪ねたか、という数がそれにあたり、訪問の件数を挙げた選択肢がこの先を読む側になります。訪ねなければ、そもそも新しい顧客は生まれません。だから件数が落ちれば、数か月先の結果も落ちると読めます。残る三つは、いずれも結果が出てから動く数です。早く動く数ほど、手を打つ余地が残ります。シラバスも、目標と業績を測る指標を並べて挙げています。

ほかの選択肢の解説

• ア 新規契約獲得率：契約を取れた割合は、訪ねたうちの何件が実ったかを表す数です。契約が決まって初めて動くので結果の側に立ち、そのぶん手を打つ余地も減ります。先を読むための数ではありません。
• イ 新規顧客数：新しい顧客の数そのものは、設問の目標をそのまま数えた形です。つまり達成そのものを測る指標で、結果が出てからでないと動きません。最も分かりやすい結果の側の数です。
• エ 総顧客増加率：顧客が全体で何割増えたかは、新しい顧客も既にいる顧客も含めた数です。これも結果が出てから動く指標で、そのうえ新規の開拓だけを映してもいません。範囲も違い、二重に離れています。