ITパスポート 平成28年度 秋期 特別措置試験 問5

✓ これが正解イ 顧客との良好な関係を構築し，維持することが利益の源泉となる。

解説

顧客との関係を築いて続けることが、利益の源だという考えです。

この略語は三語でできていて、そのうち二語が答えそのものです。最初の語が顧客を指し、真ん中の語が関係を指すので、誰と、どういうつながりを持つことを大事にするのかが名前に書かれています。新しく買ってくれる人を探し続けるのではなく、いま買ってくれている人と長く付き合うほうが利益につながる、という前提に立った考え方です。設問の四つの選択肢は語尾がすべて同じ言い回しでそろえられているので、後ろを読んでも差は見えません。読むべきは文の頭で、何を利益の源だと言っているかだけです。CRMは、いま買ってくれている人との関係を資産として扱う考え方です。語尾がそろった選択肢が並ぶときは、頭だけを読めば足ります。

ほかの選択肢の解説

• ア 競争の少ない領域に他社に先駆けて進出することが利益の源泉となる。：まだ争いの少ない場所へ先に出ることを利益の源としています。相手はこれから出会う市場で、いまの顧客との付き合い方の話ではないので、頭の一語で分かれます。
• ウ 製品のライフサイクルを短縮することが利益の源泉となる。：製品を作って世に出すまでの速さを利益の源としています。見ているのは開発の側で、買ってくれた人との関係がどうなるかには触れていません。
• エ 特定市場で大きなシェアを獲得することが利益の源泉となる。：特定の市場でどれだけの割合を取るかを利益の源としています。数の大きさに軸があり、一人ひとりとの関係を続けることには軸を置いていません。