経営戦略｜平成27年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問13

• 営業活動で入手した市場ニーズに対応して，製品の改良を図る。
• 他の優れた企業の業績や組織の分析を通じて，自社の営業組織の見直しを図る。
• ✓ これが正解蓄積された知識やノウハウを組織全体で共有し，営業活動の効率と管理水準の向上を図る。
• 販売情報を基に，資材の調達から生産，流通，販売までの一連のプロセスを改善して全体の在庫の最適化を図る。

解説

営業の知識を組織で分かち合い、効率を上げる仕組みです。

SFAは営業を支える仕組みの名です。個人が持っていた知識や進め方を組織全体で分かち合い、営業の効率と管理の水準を上げることを狙います。シラバスはこの語を営業支援システムと訳し、販売時点の情報を扱う仕組みや、履歴をたどる仕組みと同じ行に置いています。残る三つは、それぞれ別の取り組みの説明です。市場の声を製品に返すもの、他社と比べて自社を見直すもの、調達から販売までの流れをつないで在庫を整えるものです。この仕組みがためるのは、誰にいつ会って何を話したか、その商談が今どの段階か、いくらで決まりそうかといった記録です。担当が替わっても続きから進められ、まとめれば来月の見通しも立ちます。よく並べて問われるのが、買ったあとの付き合いまで含めて客を見る仕組みです。売る手前か、買った後かで分けます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 市場の声を集めて製品に返す話です。営業の進め方を組織で分かち合う仕組みの狙いとは別になります。使う人の求めをすくい上げて次の品づくりに生かす営みを聞かれたら、こちらが答えになります。売り方より、作り方の側の話です。
• 優れた企業と自社を比べて見直す取り組みです。営業を支える仕組みではなく、比べ方の名にあたります。抜きん出た会社のやり方を物差しにして、自社の至らないところを測る営みを聞かれたら、こちらが答えです。差を測るのが眼目です。
• 調達から販売までの流れをつないで全体の在庫を整える取り組みです。扱う範囲が営業の外まで広がります。仕入れから店頭までを一本につないで、在庫と納期を全体で整える営みを聞かれたら、こちらが答えです。会社をまたいで組みます。

この問題に関係する言葉

• SFA
• 営業支援システム

出典：平成27年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問13

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