経営戦略｜平成24年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問26

• 商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
• 販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
• 販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
• ✓ これが正解販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入

解説

押すか引くかは、働きかける相手が誰であるかで決まります。

知らせ方の戦略は、大きく二つの向きに分かれます。ひとつは、売り場の側へ働きかけて押し出す向きでした。販売する人を鍛えたり、店へ応援を送ったりします。売れた量に応じて金を出すのも、この向きに入りました。相手は流通の側で、そこから客へ押し出してもらう形です。もうひとつが、客の側へ直に働きかけて引き寄せる向きでした。広く知らせて、客が自ら店を訪ねるように仕向けます。店へ客を誘い込む広告を打つと述べた肢が、これに当たります。客が指名して買いに来るので、店も置かざるを得なくなりました。つまり働きかける相手が、二つの向きを分けています。売り場を相手にするなら押す側、客を相手にするなら引く側でした。どちらか一方ではなく、組み合わせて使うのが普通です。シラバスも、広告と販売促進をマーケティングの用語に挙げています。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 販売する人を鍛えると述べた肢のほうです。商品の知識も、勧める話し方も磨いていきます。働きかける相手は、売り場の側でした。客へ直に届く手立てではありません。押し出す向きに入ります。客の目に直に触れる働きかけとは言えません。
• 店へ応援の人を送ると述べた肢というのが、こちらです。売り場の手が足りない時期を支える形でした。これも相手は店の側になります。客を引き寄せる働きかけではありません。やはり押し出す向きでした。客を動かす手立てではありません。
• 売れた量に応じて金を出す肢が、こちらに当たります。店にとっては、置く動機がそのぶん強くなりました。けれども受け取るのは店であって、客ではありません。客が自ら訪ねてくる形にもなりません。三つ目の押し出す向きです。向きが逆です。

この問題に関係する言葉

• 広告

出典：平成24年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問26

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