ITパスポート 平成24年度 秋期 特別措置試験 問26

✓ これが正解エ 販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入

解説

消費者へ直に働きかけて引き寄せるのがプル戦略です。

プロモーションの戦略は、プッシュ戦略とプル戦略の二つの向きに分かれます。プッシュ戦略は、売り場の側へ働きかけて押し出す向きです。販売員を教育したり、店へ応援販売の人を送ったりします。売れた量に応じて販売奨励金を出すのも、プッシュ戦略に入ります。相手は流通の側で、そこから客へ押し出してもらう形です。プル戦略は、消費者へ直に働きかけて引き寄せる向きです。広く知らせて、客が自ら店を訪ねるように仕向けます。販売店への客の誘導を図る広告宣伝と述べた肢が、プル戦略に当たります。客が指名して買いに来るので、店も置かざるを得なくなります。つまり働きかける相手が、二つの向きを分けています。売り場を相手にするならプッシュ、客を相手にするならプルです。どちらか一方ではなく、組み合わせて使うのが普通です。シラバスも、広告と販売促進をマーケティングの用語に挙げています。

ほかの選択肢の解説

• ア 商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化：販売員教育の強化を述べた肢です。商品知識もセールストークも磨いていきますが、働きかける相手は売り場の側です。客の目に直に触れる手立てではないので、プッシュ戦略に入ります。押し出す向きの手立てです。
• イ 販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施：販売員を店頭へ派遣する応援販売を述べた肢です。売り場の手が足りない時期を支える形で、相手はやはり店の側です。客を引き寄せる働きかけではありません。やはり押し出す向きで、プッシュ戦略にあたります。
• ウ 販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額：販売奨励金の増額を述べた肢です。店にとっては置く動機がそのぶん強くなりますが、受け取るのは店であって客ではありません。客が自ら訪ねてくる形にもならないので、これも押し出す向きのプッシュ戦略で、プル戦略とは向きが逆です。