ITパスポート 平成24年度 春期 特別措置試験 問12

✓ これが正解エ スキー板を購入した顧客にスキーウェアの購入を薦める。

解説

上の品へ替えさせるのか、別の品を足させるのかで割ります。

クロスセリングは、購入する商品に関連する別の商品を添えて薦める売り方です。組み合わせて使うものを並べ、まとめて買ってもらいます。スキー板を買った客に、スキーウェアを薦めると述べた選択肢が正解です。スキー板とスキーウェアは用途が違うので、上位の商品へ替えさせたわけではありません。安い席を求める客へ上の席を薦める選択肢は、別の売り方で、同じ移動という用途のまま上の等級へ替えさせています。点検に来た客へ新しい型への買替えを薦める選択肢も同じ形で、車という同じ用途のまま、より高いものへ移らせています。コンパクトカメラを求める客へ一眼レフカメラを薦める選択肢も同様です。三つとも同じ用途の上位へ導く形で、まとめてアップセリングと呼ばれます。

別の商品を添えるのか、上位の商品へ替えさせるのかで見分けます。

ほかの選択肢の解説

• ア エコノミークラスのチケットを求めている顧客にビジネスクラスの利用を薦める。：安い席を求める客に上の席を薦めています。購入額が増える点は同じ狙いですが、移動という用途は変わっておらず、同じ用途の上位へ導く売り方です。別の商品を添えてはいません。
• イ 車の点検に来た顧客に新しいタイプの車への乗換えを薦める。：点検に来た客へ新しい型への買替えを薦めています。来店のきっかけを活かしていますが、薦めているのは同じ車の上位で、別の商品を添えているのではありません。こちらも上位へ替えさせる形です。
• ウ コンパクトカメラを求めている顧客に一眼レフカメラの購入を薦める。：コンパクトカメラを求める客へ一眼レフカメラを薦めています。より良いものを勧めるよくある形ですが、写すという用途はそのままで、添える商品を薦めているのではありません。やはり上位へ替えさせる形です。