経営戦略｜平成24年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問12

• エコノミークラスのチケットを求めている顧客にビジネスクラスの利用を薦める。
• 車の点検に来た顧客に新しいタイプの車への乗換えを薦める。
• コンパクトカメラを求めている顧客に一眼レフカメラの購入を薦める。
• ✓ これが正解スキー板を購入した顧客にスキーウェアの購入を薦める。

解説

上の品へ替えさせるのか、別の品を足させるのかで割ります。

クロスセリングは、買う品に別の品を添えて薦める売り方です。組み合わせて使うものを並べ、ひとまとまりで買ってもらいます。雪の板を買った客に、着る物を薦めると述べた肢が当たります。板と着る物は用途が違うので、上へ替えさせたわけでは在りません。安い席を求める客へ上の席を薦めるほうは、別の売り方です。同じ移動という用途のまま、上の等級へ替えさせています。点検に来た客へ、新しい型への乗換えを薦める肢も同じ形です。車という同じ用途のまま、より高いものへ移らせています。小さな写真機を求める客へ、大きな機を薦める肢もそうでした。三つとも同じ用途の上位へ導く形で、まとめてもう一つの名を持ちます。三つが同じ型で、一つだけ違うという作りになっています。添えるのか、替えさせるのかを口に出すと決まります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 安い席を求める客に、上の席を薦めています。買う額が増える点は、確かに同じ狙いでした。ところが移動という用途は、変わっていません。同じ用途の上位へ導く売り方にあたります。上へ替えさせるなら、これが答えです。添えません。
• 点検に来た客へ、新しい型への乗換えを薦めます。きっかけを活かす点は、確かに巧みでした。ところが薦めているのは、同じ車の上位です。別の品を添えているのでは在りません。乗り換えさせるなら、これが答えです。こちらも替えます。
• 小さな写真機を求める客へ、大きな機を薦めます。より良いものを勧める、確かによくある形でした。ところが写すという用途は、そのままです。添える品を薦めているのでは在りません。上位の機を薦めるなら、これが答えです。やはり替えます。

この問題に関係する言葉

• クロスセリング

出典：平成24年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問12

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