経営戦略｜平成25年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問14

• 売上債権回転期間
• 売上高利益率
• ✓ これが正解欠品率
• 新規顧客獲得数

解説

その要因が崩れる瞬間を、まず一つ思い浮かべてみます。

設問が掲げた重要成功要因は、売り逃しを減らすことです。売り逃しとは、売れたはずなのに売れなかった分を指します。それが起きる場面を思い浮かべると、指標は自然に決まります。客が買いに来たのに、棚に品が無くて帰る場面です。だから品切れの起こり具合を数える指標が当たります。代金が現金になるまでの日数を見る指標は、回収の速さの話です。売り逃しが減っても、その日数は動きません。売上に対するもうけの厚みを見る指標も、別のものを映します。値引きをすれば下がるので、売り逃しだけを表しません。新しい客を何人得たかを数える指標も、向きが違います。設問は来た客が買えなかった話で、来てもらう話ではないからです。達成度の指標は、その瞬間を数えているかどうかで選びます。棚が空になる場面を映すのは、四つのうち一つだけです。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 代金が現金になるまでの日数を見る指標です。売った後、いつ回収できるかを測ります。棚が空になる場面とは、まったく関わりません。資金の回りを問われたなら、こちらが答えです。売れた後の話になります。測る場面が違います。
• 売上に対するもうけの厚みを見る指標です。売り逃しを減らしても、値引きをすれば下がります。要因の達成度だけを映す指標にはなりません。もうけの効率を問われたなら、こちらが答えになります。値づけの影響を受けます。別の要素が混ざります。
• 新しい客を何人得たかを数える指標です。来てもらうための努力を測るものにあたります。設問は、来た客が買えなかった場面を扱っています。客を増やす取り組みを問われたなら、こちらです。呼び込む側の指標です。向きが逆になります。

この問題に関係する言葉

• 重要成功要因

出典：平成25年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問14

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