経営戦略｜平成30年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問2

• インストアプロモーション
• ターゲティング
• ✓ これが正解ポジショニング
• リベート

解説

競合と比べたときに、自社の製品をどの位置に置くかを決めます。

マーケティングの戦略は、いくつかの段に分けて立てられます。まず市場を似た者どうしに切り分け、次にどの切れ端を狙うかを決め、最後にその中で自社をどう位置づけるかを決めます。この最後の段がポジショニングです。競合の製品と並べたときに、値段で勝つのか、品ぞろえで勝つのか、手軽さで勝つのかをはっきりさせます。差別化する点を明らかにする、という問いかけはこの段を指しています。位置づけが定まって初めて、どう伝えるかや、いくらで売るかが決まります。たとえば同じ飲み物でも、値段の安さで選ばれる品と、体によいことで選ばれる品とでは、置く場所も伝え方も変わります。その違いをはっきりさせるのがこの段の仕事です。残る三つは、店の中での売り込み、狙う相手を絞る段、取引先への割戻しであって、位置づけを決める働きではありません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• インストアプロモーションは、店の中で行う売り込みの工夫を指します。棚の並べ方を変えたり、試食を出したり、値引きの札を付けたりする活動です。店に来た人が相手になります。買う直前の背中を押す手立てで、位置づけを決める段ではありません。
• ターゲティングは、切り分けた市場のうち、どの相手を狙うかを決める段です。位置づけを決める一つ手前にあたります。切り分けは済んでいる前提です。順番としては近いのですが、狙いを定めることと、競合との違いを示すことは別の作業になります。
• リベートは、たくさん買ってくれた取引先へ、代金の一部を後から戻す仕組みです。売り先との関係を保つために使われます。お金のやり取りの取り決めであって、市場の中で自社をどこに置くかという話ではありません。

この問題に関係する言葉

• ポジショニング
• ターゲティング
• マーケティング
• インストアプロモーション
• リベート

出典：平成30年度 秋期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問2

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