経営戦略｜平成27年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問24

• Reaction（アンケート好感度）
• ✓ これが正解Recency（最終購買日）
• Request（要望）
• Respect（ブランド信頼度）

解説

綴りを開くだけで済みます。シラバスが答えを書いています。

RFMの三つの文字は、それぞれ別の物差しの頭文字です。一つ目は最も近いという意味の語で、最後に買ったのはいつかを指します。二つ目は買った回数の多さ、三つ目は使った金額の大きさです。シラバスはこの語のすぐ後ろに、三つの読みと意味をそのまま並べて書いています。ですからここは、綴りを開くだけで答えが出ます。客を三つの物差しで区切り、誰にダイレクトメールを送るかを決める、といった使い方をします。この三つが教えてくれることは、それぞれ違います。最後に買った日が古い客は、離れかけている合図です。回数の多い客は、習いになっている客です。金額の大きい客は、失うと痛い客になります。ですから三つを別々に段階へ区切り、その組み合わせで客を分けます。どこに力を入れるかが、それだけで見えてきます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 反応という語を当てた形です。問いかけへの好感度は別の調べ方で測るもので、三つの物差しには入っていません。問いかけへの答え方から客の気持ちを測るなら、別の調べ方を立てます。買った履歴とは別に、あらためて集めることになります。
• 要望という語を当てた形です。何を望んでいるかは、買った履歴を数えるだけでは出てきません。そこを知りたいなら、聞き取りや問い合わせの記録を別に集めることになります。買い方の数字だけでは、そこまで届きません。
• 敬意や信頼という語を当てた形です。商標をどう思っているかは、買った回数や金額とは別の話になります。名前をどれだけ信じてもらえているかを測るなら、それは別の調べ方の受け持ちです。三つの頭文字とは重なりません。

この問題に関係する言葉

• RFM
• 4P・4C

出典：平成27年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問24

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