経営戦略｜平成26年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問1

• ✓ これが正解顧客別の RFM 分析
• 新規顧客のデモグラフィック分析
• 新商品の POS 分析
• 店舗別商品別売上高の ABC 分析

解説

何を単位にして数えるのかで、四つのうち三つが落ちます。

要になる成功の条件が決まったら、それを測れる物差しを選びます。ここでの条件は、良い客に留まってもらうことです。だから数える単位は、商品でも店でもなく客一人ずつになります。最終の購買日、購買の頻度、使った金額の三つで客を測る手法が当たります。RFM 分析は、この三つの頭文字を並べた呼び名です。最近も来ていて、何度も来ていて、よく使う人ほど良い客と見ます。三つとも下がってきた人が居れば、離れかけていると分かります。年齢や住まいを調べる手法も単位は客ですが、向きが逆です。新しく来た人を見ても、いま居る人が残っているかは分かりません。売れ行きを追う手法になると、数える対象が品物へ移ります。売上を大きい順に分けて重点を決める道具は、店と品物の組で数えます。設問が何を数えたいのかを一語で書くと迷いません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• 新しく来た人の年齢や性別、住む場所などを調べると述べています。単位は確かに客ですが、見ている相手が新しく来た人です。これから増やす話であって、いま居る人を保つ話ではありません。新規を増やす施策を問われたなら、こちらです。
• 新しい商品の売れ行きを、売り場の記録から調べると述べています。数える対象が品物へ移っており、客一人ずつを見ていません。よく売れた品は分かっても、誰が良い客かは出てきません。品ぞろえをどうするかを問われたなら、こちらが答えです。
• 店ごと品物ごとの売上を、大きい順に三つの段へ分けると述べています。数えているのは店と品物の組で、やはり客ではありません。どこに力を注ぐかを決めるための道具になります。重点の置き方を問われたなら、こちらが答えになります。

この問題に関係する言葉

• RFM

出典：平成26年度 春期 ITパスポート試験（特別措置試験） 問1

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