令和6年度 春期 午前Ⅱ 問10

✓ これが正解ア顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とする。

解説

紹介で生まれる他の顧客の購入見込みも対象に含めます。

顧客生涯価値（LTV）は、一人の顧客が取引を始めてから終えるまでの期間全体を通じて、企業にもたらす利益の合計を表す指標です。見分ける軸は、その顧客が生み出す価値をどこまで広く捉えるかです。顧客が直接購入する分だけでなく、その顧客の紹介によって生まれる他の顧客の購入も、その顧客がもたらす価値の一部と考えることができます。そのため、紹介によって生じる購入見込みを算出の対象に含めるという考え方は適切です。生涯価値は、購入単価、購入頻度、取引が続く期間といった要素を組み合わせて見積もり、そこから顧客の獲得や維持にかかる費用を差し引いて考えます。一人の顧客との取引全体で見た損得を表す指標と覚えると判断できます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ顧客の平均購入単価よりも年間購入回数を重…：生涯価値は、平均購入単価と購入回数、取引が続く期間を掛け合わせるように見積もるもので、どちらか一方を優先するものではありません。単価が高く回数の少ない顧客も、価値の高い顧客になり得ます。
• ウ商品を新しく買い換える行為は考慮しない。：商品の買換えは、同じ顧客が取引を続けて再び購入する行為であり、生涯を通じた購入の大切な一部です。これを考慮から外すと、長く付き合ってくれる顧客ほど価値を低く見積もってしまいます。
• エ新製品のプロモーション費用は対象としない…：生涯価値は、売上から顧客の獲得や維持にかかる費用を差し引いて、利益として捉えるのが一般的です。顧客に向けたプロモーションの費用もその費用に含まれ得るので、最初から対象外とする理由はありません。