平成28年度 春期 午前 問67

✓ これが正解ア上位企業の市場シェアを奪うことを目標に，製品，サービス，販売促進，流通チャネルなどのあらゆる面での差別化戦略をとる。

解説

二番手が上位に挑み、違いで奪いにいく型です。

競争戦略では、市場での立ち位置によって取るべき打ち手が変わります。チャレンジャは二番手の立場です。自分より上に企業があり、そのシェアを奪うことを目標に置きます。ここで肝になるのは、なぜ奪うやり方が差別化になるのかという点です。上位の企業は使える資源が多いので、同じ製品を同じ売り方でぶつけると、体力の差でほぼ必ず負けます。ですから製品でも、サービスでも、販売促進でも、流通の経路でも、相手と違うところを作って当てにいくしかありません。つまりこの戦略の目印は、上を向いていること、そして違いを作って攻めることの二つです。四つの説明を読むときは、まず誰を見ているのかを確かめ、次にその目的が奪うことなのかどうかを確かめてください。守ることが目的の説明も、費用を抑えて生き延びることが目的の説明も、初めから狭い範囲に絞る説明も、この二つの目印を同時には満たしません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ潜在的な需要がありながら，大手企業が参入…：潜在的な需要がありながら大手が参入してこない専門特化した市場に、限られた経営資源を集中するという内容です。正面からぶつからずに小さな領域を確保する構えで、奪いにいく型ではありません。
• ウ目標とする企業の戦略を観察し，迅速に模倣…：目標とする企業の戦略を観察し、素早く模倣することで開発や広告の費用を抑えるという内容です。上位を見てはいますが、狙いは市場での存続であって、シェアを奪うことではありません。
• エ利潤，名声の維持・向上と最適市場シェアの…：利潤や名声の維持と最適なシェアの確保を目標に、市場の全ての顧客を対象とする全方位の構えです。全方位で守りきれるのは首位の立場であり、上位に挑む側の取る戦略ではありません。