令和3年度 秋期 午前 問70

✓ これが正解ア営業活動に IT を活用して営業の効率と品質を高め，売上・利益の大幅な増加や，顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。

解説

営業活動を IT で支え、成果を高める考えです。

設問は、SFA を説明したものを四つの記述から選ばせています。頭字語を展開して日本語に置き換えれば決まる型で、この語の前半が指しているのは営業の部隊です。ですから見分けの軸は、その記述が受け持つ範囲が営業の活動なのか、それとも別の領域なのか、という一点だけです。案件がどこまで進んだか、商談で何を話したか、見込みのある相手は誰か、といった情報を営業の部門で分け合い、これまで担当者の勘や経験に頼っていた進め方を仕組みの上に載せます。その結果として営業の効率と品質が上がり、売上や利益の増加、さらに顧客満足度の向上につながる、という考え方です。範囲が営業に絞られている点が、よく似た他の仕組みとの境目になります。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援す…：卸売業やメーカの側が小売店の経営活動を支援し、その見返りとして自社との取引の量を増やすという記述です。取引先の店を支える取組であって、自社の営業の担当者を支える仕組みの説明ではありません。
• ウ企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画…：企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画して管理し、経営の効率を高めるという記述です。受け持つ範囲が全社に及んでおり、営業という一つの部門の活動に絞った仕組みとは広さが違います。
• エ消費者向けや企業間の商取引を，インターネ…：消費者向けや企業間の商取引を、電子的なネットワークを活用して行うという記述です。取引そのものの手段を置き換える話で、営業の担当者の動きを支えて成果を高める仕組みとは目的が異なります。