平成25年度 春期 午前 問70

✓ これが正解ア営業活動に IT を活用して営業の効率と品質を高め，売上・利益の大幅な増加や，顧客満足度の向上を目指す手法・概念である。

解説

営業の活動をITで支える手法がSFAです。

営業の活動に IT を持ち込み、効率と品質を高める、という説明がそのまま SFA にあたります。この仕組みが解こうとしている困りごとは、営業の成果が担当者ひとりの中に閉じてしまうことです。だれがいつどの顧客に会い、何を話したかが本人の手元にしか残らないと、担当が替わったとたんに関係が切れ、うまい進め方も他の人へ伝わりません。そこで商談の進み具合、訪問の記録、見込みの度合いを、皆で見られるデータベースに載せます。個人に閉じていた営業を会社の持ち物へ変える道具だ、と考えると分かりやすくなります。無駄な訪問を減らすという面と、勝ち筋を写し取るという面の両方を狙う点も、設問の言い回しと合います。顧客との関係全体を扱う CRM の一部として使われることが多く、両者は同じものではありません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ卸売業・メーカが小売店の経営活動を支援す…：卸や製造の側が小売の店の経営を手助けし、その店が売れることで自社の出荷も伸ばす、という関係づくりです。自社の営業の進め方を支える道具ではありません。
• ウ企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画…：会社全体の資源をまとめて計画し管理する ERP の説明です。経営の効率という語は重なりますが、見ている範囲が会社の全体であって、営業という一部門ではありません。
• エ消費者向けや企業間の商取引を，インターネ…：ネットワークを介して消費者向けや企業間の取引を行う、電子商取引の説明です。取引のやり方の話であり、営業の活動そのものを組織で支える仕組みとは別の話になります。