平成30年度 秋期 午前Ⅱ 問8

✓ これが正解ウ顧客に会員カードなどを発行して購買情報を収集し，顧客には割引ポイントの付与や会員割引の特典を与えるなど，優良顧客の維持拡大を図る仕組みである。

解説

会員カードで購買情報を集め、特典で優良顧客を維持拡大する仕組みです。

FSP（Frequent Shoppers Program）は、顧客に会員カードなどを発行して、誰がいつ何を買ったかという購買情報を集め、購入額や頻度に応じて割引ポイントや会員特典を与えることで、よく買ってくれる優良顧客をつなぎとめ、増やしていく仕組みです。航空会社のマイレージプログラムを小売業に応用したものと説明されることもあります。見分ける軸は、会員として顧客を識別し、特典で継続的な来店を促しているかどうかです。成果報酬型の広告、恒常的な低価格の販売戦略、購買行動の三つの要素による顧客分析は、いずれも会員への特典を通じて優良顧客を育てる仕組みではありません。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• アWebサイトの閲覧者が掲載広告のリンク先…：Web サイトの広告から EC サイトで商品が購入されたときに、広告主がサイト運営者へ成果報酬を払うのは、アフィリエイトの仕組みです。会員への特典で優良顧客を維持する仕組みではありません。
• イ期間を限定した値引きの販売施策を見直し，…：期間限定の値引きをやめ、コスト削減によって恒常的な低価格を続けるのは、価格戦略の一つです。会員カードで購買情報を集めて特典を与える仕組みとは関係がありません。
• エ顧客の購買行動における，直近購買日，購買…：直近購買日、購買頻度、購買金額の三つの要素で優良顧客を分類するのは、RFM の考え方による顧客分析の手法です。顧客を分析する方法であり、特典を与えて顧客をつなぎとめるプログラムではありません。