平成24年度 秋期 午前Ⅱ 問11

✓ これが正解エクロスセリング

解説

関連商品や組合せ商品を勧めて販売するのが、クロスセリングです。

クロスセリングは、ある商品を買おうとしている顧客に対して、その商品に関連する別の商品や、組み合わせて使う商品をあわせて勧める販売の手法です。たとえば、パソコンを買う顧客にプリンタや保守サービスを勧めるような形で、顧客1人当たりの購入額を増やす効果があります。見分ける軸は、勧める商品が関連する別の商品か、同じ種類のより上位の商品かです。同じ種類の中でより高価な上位の商品を勧めるのはアップセリングで、関連商品を勧めるクロスセリングとは向きが違います。カテゴリキラーとカテゴリトップは、関連商品を勧めて売る手法を表す言葉ではありません。横に広げるのがクロス、上へ引き上げるのがアップ、と覚えると区別できます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• アアップセリング：アップセリングは、顧客が検討している商品よりも上位で高価な商品を勧めて、購入単価を引き上げる手法です。同じ種類の商品の中でグレードを上げる提案であり、関連する別の商品や組合せ商品を勧める手法とは異なります。
• イカテゴリキラー：カテゴリキラーは、特定の商品分野に絞って豊富な品ぞろえと低価格で販売し、その分野で他の小売店を圧倒する小売の業態を指します。店舗の形態を表す言葉であり、顧客に関連商品を勧める販売の手法ではありません。
• ウカテゴリトップ：カテゴリトップという語は、商品の分野を表すカテゴリと首位を表すトップから成り、販売の場で顧客に何を勧めるかという手法を指すものではありません。関連商品をあわせて勧める行為に対応する呼び名はクロスセリングです。