平成23年度 特別 午前 問68

✓ これが正解ウ顧客訪問日，営業結果などの履歴を管理し，見込客や既存客に対して効果的な営業活動を行う。

解説

コンタクト管理は顧客との接触の履歴を残します。

SFAは営業の仕事を情報の面から支える仕組みで、いくつかの機能に分かれています。そのうちコンタクト管理が受け持つのは、顧客との接触そのものの記録です。いつ訪問したのか、誰と会ったのか、どのようなやり取りがあり、結果はどうだったのかを残しておきます。記録が積み上がると、次はいつ訪ねるべきか、まだ手が届いていない相手はどこかが見えるようになり、見込客にも既存客にも無駄の少ない働きかけができます。判定の軸は、その説明が顧客との接触の記録を貯めて次に活かす話になっているかどうかの一点です。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• ア営業担当者からの問合せに対して迅速に回答…：社内の営業担当者から寄せられる問合せに速く答えて効率を上げるという話です。支える相手が社内であり、顧客との接触を記録に残す働きではありません。
• イ顧客への対応を営業担当者が個別に行うので…：個別の担当者任せにせず組織全体で顧客に向き合い、受注率を上げるという話です。営業の体制のあり方であって、記録を扱う機能そのものの説明ではありません。
• エ個人レベルで蓄積している営業テクニックを…：個人が身に付けた営業テクニックを洗い出して分かち合い、部門全体の水準を上げる話です。広めるのは知識であり、訪問の履歴そのものではありません。