令和元年度 秋期 午前 問66

✓ これが正解ア顧客との良好な関係を維持することで個々の顧客から長期間にわたって安定した売上を獲得することを目指すマーケティング手法

解説

顧客と長く付き合って売上を得る、関係重視の手法です。

売り方の考え方は、一度の取引を重んじるものと、続く関係を重んじるものに分かれます。リレーションシップマーケティングは、後者にあたります。一人の顧客と良い関係を保ち、長い期間にわたって買い続けてもらうことを狙います。新しい顧客を集めるより、いまいる顧客に続けてもらうほうが費用は小さくなります。この差が、関係を重んじる考え方の土台です。だから重んじる数字も、一度の売上ではありません。その顧客が生涯にわたってもたらす総額を見ます。問い合わせへの応対や、買った後の連絡も、売る行いの一部になります。他の三つは、いずれも一度の売り買いを強める工夫です。時間を区切って売る形、居場所に合わせて広告を出す形、複数の媒体を組み合わせて届ける形が並んでいます。関係が続くかどうかで、四つは見分けられます。

ほかの選択肢はなぜ違うのか

• イ数時間から数日間程度の短期間の時間制限を…：短い時間だけ売り場を開く形です。急がせることで買う気を強める工夫にあたります。長く付き合うことを狙うものではありません。終わってしまえば、次のつながりは残りません。値引きを伴うことが多い形です。在庫を早くさばく狙いもあります。
• ウスマートフォンの GPS 機能を利用し，…：居場所を手がかりに、近くの店の広告を届ける形です。その場での来店を促す工夫です。続く関係を築くための手法ではありません。位置を測る機能があって初めて成り立ちます。近くの人にだけ届きます。無駄な配信が減る利点があります。
• エテレビ，新聞，雑誌などの複数のメディアを…：複数の媒体を組み合わせて届ける形です。届く範囲を広げ、目に触れる回数を増やします。一人と長く付き合う考え方ではありません。媒体ごとに伝え方を変える工夫が必要です。費用は媒体の数だけかかります。効果は測りにくくなります。